Daudziem veikaliem ir labi skaitļi.

Ir plūsma. Ir apmeklējums. Ir noteikts pārdošanas līmenis.

Tomēr izaugsme apstājas.

Nevis tāpēc, ka cilvēku trūktu, bet tāpēc, ka cilvēki ienāk telpā bez īstas iesaistes.

Plūsma rāda, ka cilvēks pienāca. Iesaistīšanās rāda, ka viņš izvēlējās palikt.

Lēmums notiek ļoti ātri

Mazumtirdzniecībā pircējs parasti neienāk ar nodomu uzkavēties.

Viņš pieņem lēmumu kustībā:

  • vai šeit ir patīkami ieiet,
  • vai telpa ir saprotama,
  • vai viņš jūtas gaidīts,
  • vai ir vērts apstāties.

Ja šie signāli nav skaidri, pircējs vienkārši turpina ceļu.

Biežākā kļūda: optimizēt skaitļus, nevis uzvedību

Veikali bieži cenšas uzlabot rezultātu ar:

  • atlaidēm,
  • akcijām,
  • vizuāliem kampaņu materiāliem,
  • un skaļāku aktivitāti.

Taču tas automātiski nerada iesaisti.

Slieksnis ir dārgākā zona

Vērtīgākā vieta mazumtirdzniecībā bieži nav plaukts. Tā ir ieeja.

Ja slieksnis jūtas:

  • auksts,
  • neskaidrs,
  • pārāk skaļš,
  • vai pārāk tukšs,

tad cilvēks paskatās un aiziet tālāk.

Kāpēc cilvēki iziet ātrāk, nekā bija domājuši

Pat tad, kad pircējs ieiet, viņš var telpā neiesakņoties.

Problēma Kā tā izskatās Sekas
Nav iekšējā ritma Viss telpā jūtas vienādā līmenī Nav skaidrs, kur apstāties
Nav posmu sajūtas Ieeja, vidus un lēmuma punkts nejūtas atšķirīgi Apmeklējums kļūst virspusējs
Nav nākamā soļa signāla Pircējs nezina, kur skatīties tālāk Viņš ātrāk iziet ārā

Ja telpa nesniedz virzienu, cilvēks kustību nepārvērš iesaistē

Pircējs ne vienmēr spēj pateikt, kas bija nepareizi. Viņš vienkārši nejūtas pietiekami ievilkts.

Mazās izvēles, kas nogalina iesaisti

Daži bieži ignorēti piemēri:

  • vienāda skaņa visai dienai,
  • krasas enerģijas maiņas bez pārejām,
  • neskaidra saikne starp telpas daļām,
  • mūzika, kas ir skaļa, bet neko nepaskaidro par telpu.

Kā domā spēcīgākie veikali

Labākie mazumtirdzniecības zīmoli nevis jautā:

“Kā pārdot vairāk?”

Viņi sāk ar jautājumu:

“Kā padarīt palikšanu vieglāku un drošāku?”

Skaidrs ieejas signāls — telpa neattur.
Paredzams iekšējais ritms — pircējs saprot, kā telpā kustēties.
Atmosfēra bez piepūles — telpā nav jācīnās ar troksni vai neskaidrību.

Skaņa kā telpas stāvokļa indikators

Skaņa ne vienmēr ir problēma. Bet tā bieži ļoti ātri atklāj problēmu.

Ja mūzika:

  • nepalīdz kustēties dabiskā tempā,
  • nesignalizē, ka ir droši apstāties,
  • jūtas agresīva vai tukša,

tad telpa, visticamāk, nav izveidota tā, lai atbalstītu iesaisti.

Skaņa bieži ir pirmais signāls, ka telpā trūkst skaidras uzturēšanās loģikas.

Ko tas nozīmē īpašniekam

Ja mērķis ir lielāka iesaiste:

  • nesāciet ar atlaidi,
  • nesāciet ar skaļāku reklāmu,
  • nesāciet ar vēl vienu akcijas plakātu.

Sāciet ar jautājumu:

“Vai šī telpa liek justies ērti palikt?”

Ja atbilde nav skaidra, arī iesaiste paliks ierobežota.