Fil-retail modern, waħda mill-aktar affarijiet għaljin mhijiex il-kera.
Mhijiex lanqas il-merchandise.
Hija l-attenzjoni li tintilef.
Passant iħares lejn il-window, inaqqas il-pass għal sekonda, u mbagħad jibqa’ miexi.
Dak hu l-walk-by effect.
Il-klijent ma għażilx “ma jogħġobnix”. Għażel biss li ma jidħolx.
Għaliex fil-retail kollox jiġri malajr
B’differenza minn restaurant jew hotel, retail ħafna drabi ma jibdiex b’intenzjoni ta’ żjara twila.
Id-deċiżjoni:
- issir waqt il-moviment,
- fi ftit sekondi,
- u qabel ma l-klijent jgħaddi l-bieb.
Dan ifisser li l-ħoss għandu rwol uniku. Jista’ jaħdem qabel ma l-klijent jidħol.
X’jiġri meta l-ħoss ma jkollux strateġija
F’ħafna ħwienet, il-ħoss ikun:
- qawwi wisq,
- kompletament assenti,
- jew ġeneriku wisq.
Kull wieħed minn dawn jista’ jgħolli l-barriera psikoloġika tal-entrata.
Il-ħoss bħala estensjoni tal-window
Il-window turi:
- min int,
- x’tbigħ,
- u għal min qed titkellem.
Il-ħoss jgħid:
- x’jħoss min jidħol,
- jekk hemmx kalma jew urġenza,
- u jekk il-post hux miftuħ jew difensiv.
Jekk il-window tħoss open iżda l-ħoss jidher aggressiv jew mejjet, jinħoloq kunflitt. Il-persuna tħares imma ma tidħolx.
L-akbar żball: il-volum flok il-karattru
Ħafna spazji jippruvaw “jinqalgħu” billi jgħollu l-volum.
Imma volum għoli mhux l-istess bħal karattru qawwi.
Xi drabi jagħmel biss:
- stress aktar għoli,
- dwell time iqsar,
- u threshold inqas komdu.
L-aħjar ħoss għal dan il-mument ma jfissirx aktar aggressjoni. Jista’ jfisser aktar qbil mal-identità u mal-pass tal-post.
Meta l-ħoss ikun tajjeb
Meta l-ħoss ikun stabbilit tajjeb:
- inaqqas il-pass ta’ min jgħaddi,
- jagħmel l-entrata tħossha aktar naturali,
- jgħin lill-klijent iħoss li jista’ jidħol mingħajr sforz,
- u jnaqqas ir-reżistenza inizjali.
Ħafna drabi l-ħoss ma jagħmilx lill-persuna “tiġi ġo” b’mod aggressiv. Jagħmilha biss aktar faċli biex ma tibqax għaddejja.
Konklużjoni
Retail ma jintrebħx bil-volum.
Jintrebaħ bil-kontinwità komda li tagħmel il-bieb iħossu aktar baxx psikoloġikament.
Ħoss li jappoġġja l-window, il-karattru tal-marka u l-pass tal-klijent jista’ jkun wieħed mill-ftit strumenti li jnaqqsu l-walk-by effect mingħajr discount jew pressjoni.
Jekk persuna tgħaddi minn quddiem il-ħanut tiegħek, il-ħoss jgħinha tnaqqas il-pass jew jagħtiha raġuni oħra biex tkompli miexja?